Yazan Brandi Crown, Syncro Satış Direktörü
Müşterileriniz için tehdit korumasını iyileştirdiği kanıtlanmış bir aracınız varsa ancak onu nasıl etkili bir şekilde satacağınızı bilmiyorsanız, bu herkes için bir kaybet-kaybet durumudur. Müşteriniz güvenliği artıracak harika bir çözümü kaçırıyor ve siz de gelirinizi kaçırıyorsunuz ya da bir saldırının ardından ortaya çıkan sonuçlarla uğraşmak zorunda kalıyorsunuz. Ancak müşterilerinize siber güvenlik ürünlerini satma konusunda doğru yaklaşımla bunun bu şekilde olması gerekmez.
MSP satış koçu ve kanalın en çok satan yazarlarından Jennifer Bleam ile ikna edici siber güvenlik satışları ve işletmelerin bir sonraki satış konuşmasını nasıl gerçekleştirebilecekleri hakkında konuşmak için oturdum. Hadi konuya girelim:
Keşfin Gerçek Anlamını Belirlemek
Discovery, satış elemanı olarak sizin herhangi bir şeyi keşfetmeniz için değildir. Etkili keşif, müşterilerin karşılaştıkları zorlukların derinliğini anlamalarına yardımcı olur. Danışanların sorunları genellikle başlangıçta algıladıklarından daha büyüktür. Bu sadece sorunlara işaret etmekle ilgili değil, bunların etkilerini açıklamak ve müşterilerin bunları çözmeye önem vermesini sağlamakla da ilgili. Discovery’nin amacı, mevcut kurulumlarındaki büyük boşluğu göstermektir.
Basitçe söylemek gerekirse, potansiyel müşterinin gerçekte donmamış, donmuş bir gölün üzerinde durduklarını fark etmesine yardımcı olmak istiyorsunuz. Yanlış hamle yaparlarsa, uzmanlığınızdan faydalanmazlarsa buz kırılacak ve büyük bir domino etkisi yaratacak sorunlara yol açacaktır.
Empati Oluşturan ve İhtiyacı Artıran Siber Güvenlik Satış Kolu
Satış sürecinde siber sigorta sağlayıcılarının belirlediği şartlar aslında sizin lehinize işliyor. Potansiyel bir müşteriye şöyle diyebilirsiniz: “Hey, sigorta şirketinizin bu beş şeyi yerinde görmesi gerekiyor. Eğer bunlara sahip değilseniz sigorta alamazsınız ya da çok pahalıya mal olur.” Potansiyel müşterilerinizle ne kadar çok empati kurarsanız ve onların endişelerini anladığınızı belirtirseniz o kadar iyi olur. Endişelerini kabul ederken bunun sizin kontrolünüz dışında olduğunu, çünkü bunların sigorta şirketlerinin poliçeleri olduğunu açıklayabilirsiniz. Göreviniz onların gerekli kriterleri karşılamalarına yardımcı olmaktır.
Bu satış kolu sizi yalnızca bir düşünce lideri olarak konumlandırmakla kalmaz, aynı zamanda müşteriler ve potansiyel müşterilerle olan ilişkinizi de güçlendirir. Bu temel önlemler alınmadan hiçbir sigorta şirketinin teminat sağlamayacağını vurgulamak önemlidir. Avantajı, tüm bu gereksinimleri karşılayabilmemiz ve bunun makul bir yatırımı temsil etmesidir. Ancak odak noktamız yalnızca sigorta ön koşullarını yerine getirmek değil, aynı zamanda aktif olarak riskleri de azaltıyoruz.
FUD’a (korku, belirsizlik, şüphe) Zorlanmadan Duygu Nasıl Kullanılır?
İnsanlar genellikle duyguya dayalı kararlar verirler, özellikle de satın alma kararlarında, bu nedenle FUD’u zorlamadan duyguyu nasıl ortaya çıkaracağını bulmak önemli bir beceridir. Herhangi bir şeyi satmak, imanın satılmasını içerir. Ne satıyor olursanız olun, mesaj tutarlı kalır. Herhangi bir işlem yapılmaması olumsuz bir sonuç doğuracaktır.
Siber güvenlik için yalnızca tüm özelliklere odaklanan birçok şirket var. Bir satıcı size bu şekilde satış yapıyor olsa bile, son kullanıcıya bu şekilde satış yapma isteğinden kaçının. Bunun tamamen farklı bir satış olduğunu ve bu nedenle tamamen farklı bir teknik gerektirdiğini anlamak çok önemlidir. Bazı özellikleri yüksek düzeyde açıklamak önemli olsa da, gerçekte sattığınız şeyin konforun faydası olduğunu ve sonuçta zaman alıcı ve maliyetli bir sonuçtan kaçınmak olduğunu unutmayın.
İşle ilgili sonuçları veya etkileri olan bu duygulara güvenebilirsiniz. Müşterinize, “Bir fidye yazılımı saldırısına maruz kalmaları durumunda bunun işletme üzerindeki etkisi nedir” diye sorsanız, hepimiz sezgisel olarak onların suda öldüğünü biliyoruz. Dosyalarına erişemiyorlar. Bankalarına erişemiyorlar. Ve en kötüsü: aksama süresi. Takımına ödeme yapamayacaksın. Zamanı takip edemeyeceksiniz. Yıkıcı.
Bu, müşterinizin veya potansiyel müşterinizin bağ kurabileceği türden bir konuşmadır çünkü siber güvenliği ciddiye almazlarsa bu bir gerçektir. İş etkisinden bahsetmek, duyguyu nasıl yarattığınızdır ve sonuçta satışı yaratan da duygudur.
Anlaşmayı İmzalamak İçin Paketinizi Rakiplere Karşı Konumlandırma
Müşterilerin yalnızca siber sigortaya sahip olmaları konusunda ısrar etmek ya da bunu yalnızca bir seçenek olarak sunmak tavsiye edilmez. Siber güvenlik programınızı bir seçenek olarak sunmak yerine, iş teklifinizin zorunlu bir bileşeni haline getirmenizi şiddetle tavsiye ederiz. Bu, potansiyel müşterilerin bundan vazgeçemeyeceği anlamına gelir. İşletmenizi seçerlerse, bunun siber güvenliği de içermesi gerekir.
Bu hizmetleri bir araya getirmek çeşitli avantajlar sunar. Birincisi, herkesin aynı tercih edilen çözüm yığınında olması nedeniyle işletme olarak riskinizi azaltır. İkinci olarak, iyileştirmenin sürekli olarak gerekli olup olmadığını belirlemek için anlaşmalara başvurma ihtiyacını ortadan kaldırarak operasyonları kolaylaştırır.
Ancak satış tarafında dikkatli olmak gerekiyor. Teklifinizin kapsamlı yapısı nedeniyle fiyatlandırmanız daha yüksekse değeri açıkça belirtmeniz gerekir. Müşterilerinizin, sizi rakiplerden ayıran farklı ve kapsamlı bir paket aldıklarını anladığından emin olun.
Etkili bir yaklaşım, paketi birleşik bir çözüm olarak sunmaktır. Örneğin, hem işinizi hem de siber güvenliğinizi rekabetçi bir fiyata bir arada sunun. Bu sadece müşterilerin kararını kolaylaştırmakla kalmıyor, aynı zamanda çeşitli teklifler arasında ayrım yapmakta zorlanabilecekleri için rekabeti de baltalıyor.
Paketinizin neler içerdiğini net bir şekilde sunarak müşterilerinizin değeri tanımasını kolaylaştırırsınız, böylece onları diğerlerine kıyasla kapsamlı teklifinizi seçmeye teşvik edersiniz. Önemli olan değeri göstermek ve belirli sorunlu noktaları etkili bir şekilde ele almaktır.
Anlaşmayı Sağlama
İkna edici siber güvenlik satışlarında uzmanlaşmak yalnızca bir ürün veya hizmet satmakla ilgili değildir; işletmelerin siber güvenlik ihtiyaçlarının aciliyetini anlamalarına yardımcı olmak, endişeleriyle empati kurmak, duygularına hitap etmek ve rekabette öne çıkan kapsamlı çözümler sunmakla ilgilidir. Doğru yaklaşımla herkes kazanabilir; işletmeler ihtiyaç duydukları korumayı elde eder, satıcılar ve hizmet sağlayıcılar da rekabetçi bir pazarda başarılarını güvence altına alır.
Reklam