Pure Storage, depolama donanımı satın alma konusundaki abonelik modellerine büyük önem veriyor. Nispeten yeni bir şirket olarak donanım ürünlerinin daha kolay yükseltilebilmesi nedeniyle rekabette avantaj sağlayabileceğine inanıyor.
Geçen hafta şirketin Las Vegas’taki Accelerate etkinliğinde Pure’un Evergreen tüketim satın alma modelleri ürün müdürü Santiago Navonne ile görüştük.
Bize, hizmet olarak depolamanın avantajlarından yararlanabilecek müşteri tipini, Pure Storage’ın diğerlerinin sunamayacağı şeyleri neden sunabileceğini düşündüğünü, abonelik satın almanın müşteriler için neden anlamlı olduğunu ve kısa vadeli olmasına rağmen bunun nedenini anlattı. gelir düşüşleri – aynı durum satıcı için de geçerli.
Buradaki bağlam şu: Pure, Şubat 2024’teki yıl sonu sonuçlarında abonelik gelirlerinde %24’lük (329 milyon $’a) bir artış görürken, donanım ürünü satışları %15’lik (461 milyon $’a) düşüş gösterdi.
Bir müşteri neden depolama tedarikinde tüketim modelini tercih etsin? Uygun olduğu belirli bir müşteri türü var mı?
Santiago Navonne: Hizmet olarak depolama teklifimizi düşündüğümüzde, bu, bir cihaz satın almaya alternatif bir ödeme yöntemi değildir. Sözleşme süresi boyunca garanti etmemizi istedikleri performansı bize bildirmeleri halinde, bu garantiyi sürekli olarak yerine getirmek için tahminlerin yanı sıra yükseltmeleri de ele alacağımıza dair müşteriye verilen bir taahhüttür.
Bulut işletim modeline aşina olan müşteri türüne yöneliktir. Demek istediğim, SLA’larla altyapıyı hizmet olarak tüketme kavramına aşinalar. [service-level agreements] ve bunu kendileri çözmeye çalışmak yerine gerçekten çözmesi için bir satıcıya güvenmek ve garanti etmek.
Örneğin birleşmeler ve satın almalar yoluyla çok büyüyen bir banka var. Dolayısıyla iki yıl içinde ne kadar iş ve veriye sahip olacakları onlar için son derece tahmin edilemez. Onlara göre bunu planlamak kaynak israfıydı ve bunu çözmek için bir tüketim modeline geçtiler.
Rekabete bakarsanız, genellikle yalnızca çalışma süresi garantisi vardır. Bazılarının ağır bir şekilde ihtar edilmiş performans garantisi vardır. Enerji verimliliği garantisi veya sınırsız tampon kapasitesi garantisi gibi bir şey yapan başkasını görmedik.
Diğer satıcıların aynı garantileri vermesini engelleyen nedir?
Navonne: Periyodik kontrolör yükseltmelerinin bizim için kolay olmasının nedeni, mimarinin sıfırdan buna izin verecek şekilde oluşturulmuş olmasıdır. Bir satıcı olarak, kesintiye yol açmayan bir denetleyici yükseltmesi yaparak maruz kalacağınız maliyet, müşteri büyüdükçe bu altyapıyı söküp farklı bir şeyle değiştirmek zorunda kalacağınız duruma göre önemli ölçüde daha düşüktür.
Eğer bir müşteri için yıkıcı olmayan bir büyüme yolunu garanti ediyorsam ve eğer bu rakamın üzerine çıkarlarsa, satıcı olarak önemli bir maliyete maruz kalacağım bir adım varsa, bunu ya sunmamalı ya da pişirmeliyim. fiyata. Ve bence rekabetimizin çoğunun karşı karşıya olduğu seçim bu.
Depolamanın dağıtımını ve bakımını bir hizmet olarak satıcıya aktarmanın faydalı olduğuna müşterileri nasıl ikna edersiniz?
Navonne: Depolamayı tüketmenin en değerli yolunun bu olduğunu düşünüyoruz, değil mi? Kesinlikle aboneliğe öncelik veren bir şirketiz ve her müşteriye en azından hizmet olarak tüketme seçeneğinin sunulmasını sağlıyoruz çünkü bunun genel olarak daha uygun maliyetli ve daha verimli olduğunu düşünüyoruz.
Ancak herkes bu fikirden son derece memnun değil; insanları bir hizmet olarak gitmeye zorlamıyoruz. Geleneksel satın alma modelimizden son derece memnunuz. Hesapladıkları maliyetler açısından ne kadar olgun oldukları müşteriden müşteriye gerçekten değişir.
Şimdi, hesaplamayı baştan yapıp şöyle diyebilirsiniz: “Tamam, bundan üç yıl sonraki ihtiyaçlarım için 1 PB’lik bir diziye ihtiyacım var, o halde bana bugün bunun için bir abonelik verebilir misiniz?” Ancak bundan sonraki üç yıl boyunca abonelik modelinde büyümemeniz, bunun yerine büyüdükçe tüketmeniz gerektiği gerçeğinden yararlanmıyorsunuz.
Veri merkezinize donanım göndermenin yanı sıra elektrik faturanızı da ödeyeceğiz. Hizmeti farklılaştıran bu ek faktörleri dikkate almazsanız, masada değer bırakmış olursunuz.
Geleneksel bir satın alma düzenlemesinde bunun için parayı peşin alacağınız zaman, yalnızca kanatlarda bekleyen bir kapasite tamponunu korumadığınızdan nasıl emin olabilirsiniz?
Navona: Bir müşterinin önceden mümkün olduğu kadar az kapasite taahhüdünde bulunmasını istiyorum. Kapasite tüketiminin aşırı taahhüdü kavramı tüketim modeliyle uyumlu değildir.
Özellikle gelir sorusuna gelince, tipik bir abonelik daha az kısa vadeli gelirle sonuçlanacaktır. Bunu kazançlarımızda görüyorsunuz; abonelik modeli aslında daha az kısa vadeli gelir sağlıyor.
Diyelim ki aldığımız veri azalma oranları beklediğimizden düşük. Veri azaltma oranının düşük olması durumunda müşteri ekstra ödeme yapmaz. Onlara ek kapasite göndererek etkili bir şekilde ödeme yapıyoruz.
Diyelim ki 4TB disklerini 18TB disklerle değiştirdik. Bu 4 TB’lık sürücüler bize geri geliyor ve Direct Flash Modüllerinin uzun ömürlü özellikleri nedeniyle, bunları güvenli bir şekilde silip muhtemelen beş ila 10 yıl boyunca yeniden kullanabiliyoruz. Bu hatayı yaparak ciddi bir maliyete katlanmadık.
Şimdi, eğer bir müşteriyseniz ve bir şey satın alıp sonra onu atıp yerine başka bir şey koymak zorunda kaldıysanız, bu pahalı bir hata olurdu, ancak bu hatanın maliyeti bizim için önemli ölçüde daha düşük.
Fiyatlandırma konusunda müşterilere garanti veriyor musunuz?
Navonne: Sektörde oldukça yaygın olan şey, bir dizi için bir destek sözleşmesine baktığınızda genellikle şunu görürsünüz: “Diziniz eski. Bundan vazgeçmenizi istiyoruz. Yenisiyle değiştirmediğiniz sürece destek ücretinizi artıracağız.” Pure Storage için aboneliklerimiz her zaman sabit ve adil olmuştur ve temel olarak müşteriye yenileme fiyatlarının adil olduğunu ve orijinal satın alma fiyatlarından yüksek olmayacağını taahhüt ederiz.
Ayrıca, cezai çıkış ücreti aldığınız bir bulut sağlayıcısında görebileceğinizin aksine, aboneliği sonlandırmayla ilgili herhangi bir ücretimiz yoktur. Yenilememeyi tercih ederseniz aboneliğin bir parçası olarak kullanımdan kaldırma işlemini biz gerçekleştireceğiz.
Abonelik dünyasında, satıcı olarak müşteriyi elde tutmak için çok çalışmak zorundayız. Bunun nedeni de o müşterinin abonelik süresi sonunda herhangi bir batık maliyetinin olmamasıdır. Aboneliklerini sonlandırdılar ve isterlerse mutlaka bir rakip firmaya geçebilirler.
Müşteriyi bu abonelikten değer elde edeceğine ikna etmek ve onları kazanmaya devam etmek için her zaman olduğu kadar çok çalışmamız gerektiğini düşünüyoruz. Müşterilerin abonelik dünyasında elde ettiği en büyük avantajlardan birinin bu olduğunu düşünüyorum.
Pure’un önce abonelik olma niyeti olabilir, ancak birdenbire tüm müşterileriniz abonelikle satın almak isterse bu şirket için ne anlama gelir? Bunun için toplamları yaptınız mı?
Navonne: Müşteriler Evergreen One tüketim modelinden daha fazla değer elde ediyor, bu nedenle insanları abonelik yoluna gitmeye teşvik ediyoruz. Terazinin bu yönde değişmesinden pek endişe duymuyoruz. Aslında bundan oldukça gurur duyuyoruz.
CFO’muz bunu sürekli izliyor ve süreçten oldukça memnun. Belki bir yıl önce Evergreen One için son derece yüksek satışlar kaydetmiştik ve o, kazanç açıklamasında gelir açısından bakıldığında bunun olumsuz bir rüzgara yol açtığını belirtmişti.
Bu da, abonelik işinin değerini düşünmeye başlayan ve Pure Storage’ı bir donanım şirketi yerine bir abonelik şirketi olarak düşünmeye başlayan bazı yatırımcıların zihniyetinde büyük bir değişikliğe yol açtı.