HackerOne’da SDR’ler, AE’ler için potansiyel müşteri aramaya, potansiyel müşterileri değerlendirmeye ve toplantılar ayarlamaya odaklanırken, anlaşmaları kapatmak ve müşteri ilişkilerini yönetmek de dahil olmak üzere daha fazla sorumluluk üstlenmek için bu becerileri geliştiriyor.
Hackeronie’lerle şirket içindeki yeni fırsatları takip etme çabaları ve kararlılıkları hakkında konuşmayı seviyoruz. İngiltere merkezli Kıdemli Müşteri Yöneticisi (SAE) Jon Stone ile kariyerini, SDR’den AE’ye nasıl geçiş yaptığını ve başkalarının da aynı yolu nasıl izleyebileceğini konuştuk.
HackerOne’a neden katıldınız?
Özellikle küresel ölçekte siber güvenliğe güçlü bir ilgim var. Gibi kitaplar Coğrafya Tutsakları Tim Marshall tarafından ve Sıfır Güne Geri Sayım Kim Zetter’in yazdığı makaleler, küresel politika ile siber güvenlik arasındaki bağlantılara olan hayranlığımı artırdı.
Siber güvenliğe geçmeye karar verdiğimde başvurduğum tek şirket HackerOne oldu. HackerOne’ın etik hacklemede ön saflardaki benzersiz rolü ve interneti daha güvenli hale getirme misyonu ilgimi çekti. HackerOne, gerçekten inandığım bir amaca katkıda bulunmak amacıyla becerilerimi ve tutkularımı uygulayabileceğim mükemmel bir yerdi.
Sizi AE rolüne geçmeye iten şey neydi?
SDR görüşmem sırasında, satış organizasyonunun müşterilerle ortaklık yaparken benimsediği akademik yaklaşımdan etkilendim. Müşterilerime kaynak sağladığım ve onları yönettiğim reklamcılık geçmişinden geliyorum. Ortaklıklar oluşturmak için ilişkiler kurabileceğim ve sürdürebileceğim benzer bir role geri dönmek istedim.
Satışlardaki büyümeniz ve başarınız için hangi becerilerin veya niteliklerin çok önemli olduğunu düşünüyorsunuz?
İlginç olmak için ilgi duymanız gerekir. Çevremde dinlediğim insanlar, hem meslektaşlarım hem de müşterilerim inanılmaz derecede büyüleyici. Dinlemek; öğrenme, satış ve arkadaşlıkta en önemli beceridir.
“Kariyerimde başkalarının mentorluğu ve rehberliği çok önemliydi. HackerOne’a katılmamın nedeni bu. Asla odadaki en zeki kişi olmak istemezsin!
HackerOne’ın kültürü, yaşamdaki dönüm noktaları ile profesyonel gelişimi dengeleme konusunda sizi nasıl destekledi?
HackerOne, zorluklar ortaya çıktığında bunların üstesinden gelmek için mükemmel dengeyi bulmamı sağlayan bir kültüre sahip. HackerOne’a başladığımda ilk çocuğumuzu beklediğimizi yeni öğrenmiştik; Çocuk doğduğunda AE’ye terfi için hazırlanıyordum!
SAE’ye ikinci terfi turu düğünümüz ve balayımızla aynı zamana denk geldi. Neden bu kadar çok çalıştığımızı hatırlayarak hayatı dengelemek ve rolü ciddiye almak önemlidir. Kendilerini sundukları anlardan en iyi şekilde yararlanmak çok önemlidir.
“Hedeflerimize odaklanırken, hayatın hem kişisel hem de profesyonel yönlerini başarıyla yönetmek gerçekten önemli. Diğer bazı şirketlerde bu zorluğu anlayan diğer temsilcilerle konuşmak imkansız olurdu.”
AE olmayı hedefleyen mevcut SDR’lere ne gibi tavsiyelerde bulunursunuz?
Satış görüşmelerinin temellerini öğrenin. AE’nizi gölgeleyin. Sahte keşif aramaları yapılmasını isteyin. Bir anlaşmayı tamamlama sürecinin başından sonuna kadar tam olarak anlayın. Katılığı ne zaman görmezden gelmeniz gerektiğini, ne zaman esnek olmanız gerektiğini ve işletmenizin ne tür alıcılara sahip olduğunu öğrenin.
Bugün Jon, bir SAE olarak hedefleri yalnızca karşılamakla kalmıyor, aynı zamanda aşıyor. Aynı zamanda mevcut SDR’lere danışmanlık yapıyor, onlara satış sürecinin incelikleri konusunda rehberlik ediyor ve onları kariyer hedeflerini hayal etmeye ve bu doğrultuda çalışmaya teşvik ediyor.