Hiç kimsenin duymadığı parlak siber güvenlik şirketlerinin bir mezarlığı var. Bu firmalar inanılmaz teknik yeteneklere sahipti, başkalarının kaçırdığı güvenlik açıklarını tespit edebildiler ve karmaşık sorunlara zarif çözümler inşa etmek için kan, ter ve gözyaşları döktüler. Başka bir deyişle, eşyalarını biliyorlardı. Ve yine de başarısız oldular.
Bu arada, gelişen, büyüyen ve hala bol miktarda yatırım toplayan iyi ama şaşırtıcı olmayan teknolojiye sahip birçok şirket var. Peki burada ne oluyor?
Rahatsız edici gerçek şu ki, mevcut siber güvenlik pazarında, odadaki en akıllı takım olmanın yeterli olmamasıdır. Pazar otomatik olarak en iyi teknolojiyi ödüllendirmiyor. Bunun yerine, en bilinen teknolojiyi ödüllendirir.
Ancak bu desen tam olarak siber güvenlik alanına özgü değildir. Tarih benzer örneklerle doludur:
Betamax, VHS’ye üstün video kalitesi sundu, ancak format savaşını kaybetti. Elektrikli otomobil 1890’da icat edildi, ancak bir asırdan fazla bir süredir gaz motorları tarafından gölgede bırakıldı. Path ve Google+ gibi parlak sosyal ağlar, teknik olarak Facebook’tan birçok yönden üstündeydi, ancak belirsizliğe dönüştüler.
Asıl soru şu: Bu neden olmaya devam ediyor ve akıllı siber güvenlik şirketleri bu konuda ne yapabilir?
“İnşa et ve gelecekler” ölümü
Siber güvenliğin ilk günlerinde teknik mükemmellik genellikle yeterliydi. Pazar bugün olduğundan çok daha küçüktü ve alıcılar daha teknikti. Ama o dönem bitti.
Bugün gördüğümüz siber güvenlik alanı, sessiz bir uzman bir mağazadan ziyade kalabalık, gürültülü bir çarşıya benziyor. Dikkat için yarışan binlerce satıcı var, o kadar ki gerçekten yenilikçi çözümler bile fark edilmek için mücadele ediyor.
Eskiden uzmanlaşmış bir teknik alan olan iş operasyonlarının her yönüne genişledi. Güvenliği hiç önemsemeyen yönetim kurulu üyeleri şimdi risk hakkında sivri sorular soruyorlar. Artık güvenlik bütçeleri olmayan şirketlerin tüm departmanları var.
Görünürlüksüz bu dinamik, teknik parlaklık, dünyanın en iyi restoranının işaretsiz bir sokakta gizlenmiş olması gibidir. Yemek inanılmaz olabilir, ancak pek çok insan görünmeyecek.
Alıcılarınız olduklarını düşündüğünüz yerde değil
Modern B2B alıcı yolculuğu son on yılda çok değişti.
Modern güvenlik alıcısı araştırmalarının çoğunu bağımsız olarak yapıyor. Karar vermeye yakın olana kadar genellikle satıcılarla iletişime geçmezler. Bu, soğuk çağrılar beklemek veya teknik dergileri okumak için oturmadıkları anlamına gelir.
Bunun yerine, akranlarına özel gevşek kanallarda, güvenlik blogları ve bültenleri okumak, sosyal medyadaki düşünce liderlerini takip etmek, konferanslara katılmak, işe gidip gelmeleri hakkında podcast dinlemek ve hatta LLMS’ye hangi satıcılara tavsiye edeceklerini sormak istiyorlar. Bu yerlerde görünmüyorsanız, pek çok potansiyel alıcıya sahip değilsiniz.
Çok kanallı güvenlik pazarlama denklemi
İşte yeni formül: Uzmanlık × Görünürlük = Başarı!
Siber güvenlik için pazarlama yaparken, çok kanallı bir yaklaşım, karar vericilerle bağlantı kurma ve çözümlerinizi sergileme şansı verilen altın biletinizdir. Teknik parlaklığınızı en çok ihtiyaç duyan insanlara bağlayan ve bilinmeyen uzmanlığı müşterilerin yatırım yapmaktan mutluluk duyacağı tanınmış değere dönüştüren köprüdür.
1. Gelen pazarlama
Güvenlik uzmanları gerçek içgörü için aç. Onları işlerinde daha iyi hale getiren, endişelerini sakinleştiren veya etraflarındaki sektörde neler olup bittiğini daha derin bir anlayış sağlayan içerik arıyorlar. Onlar sadece alanı dolduran içerik değil.
Bu ihtiyacı karşılamaya yardımcı olmak için, neden bahsettiğinizi bildiğinizi kanıtlayan derin bir teknik analiz yayınlayın. Bu, diğer güvenlik profesyonellerini “Ha, bunu düşünmemiştim” demesini sağlayan bir güvenlik açığı araştırma parçası olabilir. Ya da belki de ekibinizden, bariz olanı yeniden şekillendirmek yerine konuşmaya katkıda bulunan yeni veya orijinal perspektifler öğreten tehdit bozulmalarıdır.
Birisi Google’a belirli bir güvenlik sorunu yazdığında, içeriğinizin buldukları şey olmasını istersiniz. Ve okuduklarında, “Bu insanlar bunu anlıyorlar. Sorunu benden daha iyi anlıyorlar” diye düşünmelidir.
Uzmanlık alanınızda bazı konu ve anahtar kelime araştırmaları yapın ve hangi terimleri sıralayabileceğinizi görün. Bu sorgulardan ne kadar çok içeriğinizle tatmin ederseniz, sitenize daha fazla gelen trafik getirirsiniz.
2. Giden Pazarlama
Çoğu güvenlik profesyonelinin geleneksel giden pazarlamaya alerjik bir tepkisi vardır (çoğu insanın yaptığı gibi). Ancak giden pazarlama doğru yapıldı, spam gibi hissetmemelidir.
Bu, bir şirketin hizmetlerinize ihtiyaç duyabileceğine dair işaretler gösterdiğinde uzanan gerçek ihtiyaç sinyallerine dayanan hedeflenen sosyal yardım anlamına gelir. Belirli yüksek değerli hedefler için özelleştirilmiş kampanyalar anlamına gelir. Ve bu, ekibinizin uzmanlığını sergileyen konferanslar, web seminerleri ve atölyeler gibi konuşma katılımlarına katılım anlamına gelir.
3. üçüncü taraf doğrulama
Belki de siber güvenlik alanında güven oluşturmaktan daha önemli bir şey yoktur. Müşterilerden en hassas varlıklarını ellerinize koymalarını istiyorsunuz ve meşru olduğunuzu bilmeleri gerekiyor.
Bu yüzden önde gelen yayınlarda yer almak siber güvenlik şirketleri için çok önemlidir. Güvenilir bir dergi araştırmanızı veya çözümünüzü kapsadığında, belirlenmiş güvenilirliklerini ödünç alıyorsunuz. Bu, güvenlik alanında meşru bir oyuncu olduğunuzun güçlü bir sosyal kanıtı olarak hareket eder.
Anahtar, gazetecilerin gerçekten okumak istediği siber basın bültenlerinin nasıl yazılacağını öğrenmektir. Çoğu güvenlik haberi göz ardı edilir, çünkü satıcı duyurularının arka plan gürültüsüne karışır. Siber basın bültenlerinizin gerçekten haber değeri olan bir şeyi vurgulaması gerekiyor. Bu yeni bir araştırma bulgusu, alışılmadık bir tehdit keşfi veya ortak bir soruna gerçekten yenilikçi bir yaklaşım olabilir.
Son kelime
Üstün teknoloji olduğunu düşündüklerine rağmen yavaş büyüme ile hayal kırıklığına uğramış teknik kurucular ve yöneticiler için bu gerçeği kabul etmek zor olabilir. İyi haber şu ki, iyi güvenlik çalışmaları için aynı analitik beceriler pazarlama etkinliği için geçerlidir.
İdeal müşterinizin bilgi kaynaklarını haritalayarak başlayın. Nereden öğreniyorlar? Kime güveniyorlar? Geceleri onları hangi problemler koruyor? Ardından, bu özel kaygıları ele alan içeriğe sahip bu alanlarda bir varlık yaratın.
Sabırlı ama kalıcı olun. Güvenlik güven üzerine kurulmuştur ve güven kurmak zaman alır. Bununla birlikte, kurulduktan sonra, bu güven, işinizin etrafında rakiplerin geçmeye çalıştığı bir hendek yaratır.