Düşündüğünüz Kadar Yetenekli misiniz?

Ayrıca bakınız: İlk Yıllık Üretken Yapay Zeka Çalışması – İş Ödülleri ve Güvenlik Riskleri: Araştırma Raporu

Bu sadece sinir bozucu değil. Siperlerde geçirdiğiniz gerçek süreye dayanan girdileriniz göz ardı edildiğinden ve yerine liderinizin kontrolsüz egosundan yayılan “bilgelik” geldiğinden, işiniz ve kendi performansınız için felaket olabilir.

Ne kadar yetkin olduğumuzu ve becerilerimizin diğerlerininkilerle karşılaştırıldığında nasıl olduğunu bilmek bize özgüven artışından daha fazlasını verir. Bu bilgi bize, ne zaman kendi deneyimlerimize ve içgüdülerimize dayanarak ilerleyebileceğimizi ve bunun yerine ne zaman tavsiye almamız gerektiğini belirleme yeteneği verir.

Kendimizi Değerlendirme Konusunda Pek İyi Değiliz

Psikolojik araştırmalar bize kendi yeteneklerimizi değerlendirmede başarısız olduğumuzu ve sıklıkla becerilerimizi abarttığımızı söylüyor.

Örneğin, iki ayrı şirketteki yazılım mühendislerinden kendi performanslarını derecelendirmelerinin istendiği bir ankette, %74'ü kendilerini ilk %5'e yerleştirdi. Satış alanında kaç satış temsilcisi, pazarlamadan elde ettikleri kötü satışlar, ürünün pazar talebine uygun olmaması ya da fiyatlandırmadaki gerileme olmasaydı kendini ilk %5'e yerleştirirdi?

Psikologlar David Dunning ve Justin Kruger, 1999'da bu etkiyi ilk kez tanımladıklarında, bilgi ve beceriden yoksun kişilerin çifte lanetle karşı karşıya kaldıklarını öne sürmüşlerdi. Birincisi, çok fazla hata yaparlar ve pek çok kötü karar verirler. İkincisi ama daha da önemlisi, aynı boşluklar onların hatalarını fark etmelerini ve düzeltmelerini ya da kötü kararlarını tersine çevirmelerini engelliyor.

Bu tanıdık geliyor mu?

80/20 Kuralı Devam Ediyor

Dunning-Kruger etkisinin özü, zayıf performans gösterenlerin, ne kadar kötü performans gösterdiklerini anlayacak uzmanlığa sahip olmamalarıdır. Örneğin, bir satış elemanı etkili bir şekilde nasıl satış yapacağını bilmiyorsa, kendisinin kötü bir satış temsilcisi olduğunu nasıl bilebilir?

Açık cevap her zaman doğru değildir. Bu yüzden 80/20 kuralından asla kaçamayız. Satış ekibinizin yüzde sekseni vasat ile berbat arasında bir yerdedir, ancak bir şekilde rollerini haklı çıkaracak kadar satış yapmaya devam ederler, %20'si ise tüm ekibi ayakta tutar.

Geçilmesi için cevapların %60'ının doğru olması gereken bir testte birisi cevapların %55'ini doğru aldığında, o kişi başarısızlığı kabul etmekten kaçınamaz. Ama hayatta çok az operasyonel şey böyledir.

Örneğin aynı kişi %61 puan aldığında başarısız olmadığına mı inanıyor? Her çeyrekte zar zor kota dolduran temsilci, başarılı olduklarına inanıyor mu? Tecrübelerime göre, zar zor kota doldurmak birini doğrudan %80'lik kadroya yerleştiriyor.

Bilmediğini Bilmek Nadirdir

Orta derecede deneyime veya uzmanlığa sahip çoğu insan, yeteneklerine daha az güvenir çünkü çok şükür bilmedikleri çok şey olduğunu bilecek kadar bilgi sahibidirler.

Ancak satış lideriniz muhtemelen bu insanlardan biri değil. Büyük olasılıkla, kendilerini yanlış algılama balonunun içinde kalan insanlardan biri onlar. İnsanlar vasıfsız olduklarında kendi hatalarını göremezler. Ancak son derece yetkin olduklarında, kendi yeteneklerinin ne kadar sıra dışı olduğunu fark etmezler çünkü herkesin de yetkin olduğunu varsayarlar.

Bir zamanlar böyle bir geliştirme ortağım vardı. İnsanlar onun sahip olduğunu varsaydığı altyapıya sahip olmadıkları için söylediklerini anlamadıklarında her zaman haklı olarak şaşkına dönerdi. Sonuçta onlar kıdemli siber güvenlik uygulayıcılarıydı.

Herkes Bir Ortalamaya Doğru Geriler

Dunning-Kruger etkisi bağlamında argüman, beceriksiz insanların kendi performanslarını değerlendirmelerini istediğinizde basitçe ortalamaya doğru geriledikleri yönündedir.

Algılanan performans yalnızca gerçek performanstan değil aynı zamanda diğer birçok faktörden (örneğin kişinin kişiliği, meta-bilişsel yeteneği, ölçüm hatası vb.) etkilendiğinden, ortalama olarak aşırı düzeyde gerçek performansa sahip kişilerin algılanamayacakları sonucu çıkar. performanslarına ilişkin algıları açısından oldukça aşırıdır.

Grant Cardone gibi satış koçları bize çoğu satış temsilcisinin asla satışla ilgili bir kitap okumadığını ve ileriye dönük satış eğitimi almadığını söylüyor. Ancak bu temsilciler aynı kişiler tarafından yönetildiği için Dunning-Kruger etkisi sıklıkla kurumsallaşıyor. Ve hepsi bunu doğru yaptıklarını düşündükleri için geri bildirim aramıyorlar veya zanaatları hakkında ek bilgi aramaya devam etme zahmetine girmiyorlar.

Zaten doğru yapıyorsanız neden daha fazlasını öğrenesiniz ki?

Sonuçta berbat olan satış ekibi ya da liderlik değil. Ürün, fiyatlandırma, pazar, destek, potansiyel müşteriler, pazarlama, mesajlaşma, hizmet, teknoloji yığını, bütçe, CEO, kurucular; bizi bu satışları yapmaktan alıkoyan şey bunlar.

Belki Sadece Yanlış Olaydasın

Öğrenmenin komik yanı, bunu ne kadar çok yaparsak, yeterliliğimizde görünmez boşluklara sahip olma ihtimalimizin o kadar azalmasıdır.

Belki de %80'in zirvesine yakın performans göstermeye devam etmek ve harika bir performans sergilediğimizi düşünmek yerine, işimizi yapma şeklimizi biraz değiştirebiliriz.

Belki de işlemsel olaylara (100 metre koşusu) çok fazla odaklanmak yerine 1.500 metrelik yarışa geçebilir ve değer yaratma, güven inşa etme ve bir ilişki kurma üzerinde çalışmaya başlayabiliriz. Belki daha uzun süren etkinlikte gerçekten harika olduğumuzu ve birdenbire artık diğer şeylerin kurbanı olmadığımızı anlayacağız.

Belki de Dunning-Kruger etkisi bizim için geçerli değildir.