HP veya HPE ürünlerini sipariş ettiğinizde bunların Sidney’deki, binlerce Avustralyalı kuruluşa ürün ve hizmet sağlayan BT şirketlerine tedarik sağlayan distribütör Dicker Data’ya ait bir depodan gelme ihtimali vardır.
Chris Weber, HPE, Julie Barbieri, HP, David Dicker, Dicker Data, Fiona Brown, Dicker Data, Vladimir Mitnoveski, Dicker Data, Chris Hewlett, HP ve Brad Pulford, HP.
1978 yılında kurulan bu işletme, birçok Avustralya BT ortamında HP ve HPE’nin yükselişinde önemli bir rol oynadı.
Bu hikaye, kişisel bilgisayar devriminin ciddi anlamda başladığı 1993 yılında başladı. Microsoft, Big Blue’nun birkaç yıl önce öncülük ettiği bilgisayar mimarisi için tercih edilen işletim sistemi olarak IBM’in OS/2’sini hızla geride bırakan Windows for Workgroups 3.11’in üzerindeki örtüyü kaldırmıştı.
Yeni Intel 32 bit işlemcilerle bilgisayarlar çok daha hızlı ve daha yetenekli hale geldi; İnternet erişimi hala isteğe bağlı bir ekstraydı ve o zamanlar hiç kimse, tamamen bağlantılı bir dünyanın sadece on yıllar sonra yaratacağı muazzam etkiyi öngörememişti.
Dicker Data, o zamanlar tek bir şirket olan Hewlett-Packard ile uzun süreli bir ilişkiye dönüşecek olan ilişkiye doğru ilk adımları işte bu baş döndürücü ortamda attı.
Bu ortaklığın önemi, yalnızca dev bir gelir yaratması açısından değil, aynı zamanda Avustralya’nın sahip olduğu ve işlettiği BT distribütörünün ve yerel BT kanalı ortamının yükselişi üzerindeki etkisi açısından da önemlidir.
CRN Avustralya Dicker Data’nın kurucuları Fiona Brown ve David Dicker ile her şeyin 30 yıl önce nasıl başladığı hakkında konuştu.
Compaq devreye giriyor
Hikaye aslında doğrudan HP ile başlamadı. Bunun yerine her şey, bir zamanlar dünyanın en büyük bilgisayar üreticisi olan ve HP’nin 2002 yılında satın aldığı Compaq ile başladı.
David Dicker, HP’nin 1993 yılında bir bilgisayar serisine sahip olmasına rağmen Compaq’ın pazar lideri olduğunu açıkladı.
Dicker, “HP, bu sorunu çözmek için Compaq’ı satın aldı” dedi.
Dicker’ın dediği gibi “üç yıl boyunca onları rahatsız ettikten sonra” Compaq’tan Fiona Brown ve Geoff Anson dağıtım anlaşmasını hazırladılar.
Brown, “Compaq büyük bir büyüme aşamasındaydı” dedi.
“90’lı yılların başlarında yönetim değişikliklerinin zirveye çıkmasıyla Compaq, pazar nüfuzunu artırmak ve erişim alanını genişletmek için distribütörler atadı.”
“Dicker Data, ülke genelinde yaklaşık 3.000 iş ortağından oluşan geniş bir bayi ağıyla Avustralya’da mantıklı bir seçimdi.”
“Dicker Data’nın etkili ve uygun maliyetli bir yöntemle dokunaçları ülke çapında pazara sunabildiği bu, her iki şirket için de faydalı bir ortaklıktı.”
“Compaq, pazar payı kazanmak ve IBM ve Dell ile 1. veya 2. sıra için rekabet edebilmek amacıyla 90’lı yıllar boyunca fiyat savaşlarına girişti. “
Brown, “Agresif ve dinamik bir süreçti ve sürecin bir parçası olmak heyecan vericiydi” dedi.
Brown, ilk etapta Dicker Data’ya ilişki ve dağıtım anlaşması sağlayan şeyin, Compaq’ın 1993’te bir dağıtım kanalı olmadığı için kendisini pazarlayamaması olduğuna inanıyor.
“Compaq, o zamanlar herhangi bir dağıtım ortağı bulunmadığından, NSW ve Victoria’da özel distribütörler atamak amacıyla bize ulaştı.”
“Dinamik ve başarılı bir kişi olan Geoff Anson ile görüştük. Compaq’ın Lane Cove ofislerinde yönetim kuruluna sunum yapmamız istendi.”
“Değer teklifimizi bir Toshiba dizüstü bilgisayar ve projektör üzerinde yaklaşık 12 yönetim kurulu üyesine hazırladım ve sundum. “
“Odaya girmek sinir bozucuydu ama hepsi çok arkadaş canlısıydı ve şans eseri her şey yolunda gitti. “
“Geoff ertesi gün aradı ve NSW ve Victoria’daki tek distribütör olarak seçildiklerimizi bildirdi. “
“Başlangıçta sadece Dicker Data’yı NSW’ye atamayı düşünüyorlardı ama bize iki bölgeyi de vermeye karar verdiler; o zamanlar başka kimseyi atamadıkları için bu gerçekten ulusal bir görevdi.”
Compaq işi büyüdükçe daha fazla distribütörün atanmasıyla bu ayrıcalık uzun sürmedi. Yine de anlaşmanın Dicker Data üzerinde büyük etkisi oldu.
“Sanırım bu Dicker’ın 1993’e geri dönmesini gerçekten sağladı; çok çok şanslı” diye ekledi.
Brown, ilk Compaq ürünlerinin dizüstü bilgisayarlar olduğunu, ardından masaüstü bilgisayarların ve sunucuların geldiğini söyledi
“Dicker Data’nın 3.000’den fazla satıcımıza sunabileceği eksiksiz bir ürün yelpazesine sahip olması harikaydı. “
“O ana kadar elimizde yalnızca Toshiba’nın dizüstü bilgisayarları ve Epson, NEC ve Canon’un yazıcıları vardı. Bu, satışlarımıza ve büyümemize büyük bir katkı sağladı.”
“Compaq’a başından beri güçlü bir talep vardı.”
“Compaq, Dell’in yaptığı gibi doğrudan kullanıcılara satış yapmayan bir kanal şampiyonuydu.”
“IBM, 80’lerde kanalı yakmıştı ve bayi kanalı nezdinde pek iyi bir itibarları yoktu.”
“Compaq son derece destekleyiciydi ve satıcılara büyük teşvikler, rekabetçi fiyatlar ve marjlar sağladı.”
“Her gün eğlenceliydi; Ofise girmeyi seviyordum. Sloganımız şuydu: ‘1 Numaralı Markanın 1 Numara Distribütörü’.
“Müşterilerin satın almak istediği ürünleri satmanın daha kolay olduğunu kısa sürede öğrendik!” Brown dedi.
Yalın başlangıçlar ve farklı, esnek bir kültür
Dağıtım işi gerçekten çok zor olsa da – Brown yüzde iki aralığında marjlardan bahsetmişti – Dicker Data çok yalın bir operasyon olarak ve işleri farklı şekilde yaparak başarılı oldu.
“Hayatta kalabildik çünkü her zaman yaptığımız gibi kendi tesisimize sahibiz.”
Brown, Dicker Data’nın farklı şekilde çalışmasının bir yolunun da personelin tamamının kadın olması olduğunu söyledi.
“Aile sahibi olduktan sonra işgücüne dönen kadınları işe aldık” diye ekledi.
“Personelin çoğu, okul saatlerinde çalışabilen çalışan annelerdi.”
“Ve böylece esnek çalışma saatleri sunduk, böylece hiç kimse bir gün izin almak ya da o gün dört saat ya da haftada iki gün çalışmak isterse bahane uydurmak zorunda kalmadı.”
“Aslında teşvik ettiğimiz de buydu ve herkesin birbirine destek olacağı, aynı anda tatil yapmayacağı bir arkadaşlık sistemimiz vardı ve tüm süreci baştan sona biz yapardık.”
“Hiçbir zaman bir komisyon yapısı veya buna benzer bir şey yürütmedik.”
“Her şey bu esnek modele dayanıyordu, o kadar benzersiz ki.”
Brown, “Neyse ki bu kültür bugünlerde 850 kişi olmamıza rağmen hala orada” dedi.
Müşteri hizmetleri kültürü
Farklı işe alma yaklaşımı ve esnek çalışma düzenlemeleri, Dicker Data’nın mükemmel müşteri hizmetlerine olan bağlılığının temelini oluşturdu.
Brown, “Siparişi alıyor, seçiyor ve gönderiyorduk, böylece o gün gideceğini biliyorduk” dedi.
“90’lı yıllarda Sidney’de üç saatlik bir hizmetle aynı gün kuryeler sunuyorduk.”
“Bir müşterinin beni arayıp ‘Dizüstü bilgisayarımı yalnızca bir saat önce sipariş ettim ve az önce teslim aldım!’ dediğini hatırlıyorum.”
“Bu düzeyde hizmet bugün hala mevcut, ancak bu günlerde alışılmadık bir durum değil.”
“Dicker Data’nın Sidney’e günde iki kez giden sekiz kurye minibüsünden oluşan kendi filosu var. “
“15 yılı aşkın süredir bu hizmeti sunuyoruz.”
HP içeri giriyor ve daha sonra ikiye ayrılıyor
HP, başlangıçta iki markayı ayrı tutarak 2002 yılında Compaq’ı satın aldı ve ABD’li şirket, satışları en üst düzeye çıkarmak istedi.
Brown, “HP son derece agresifti ve pazar payını büyütmek istiyordu” dedi.
“Satış personeli için, katalogdan ev eşyaları ve diğer ödülleri seçebilecekleri harika ödüller vardı.”
“Mevcut envanter için tatiller ve fiyat koruması, teşvik indirimleri ve kanal ve pazarlama programları için her türlü destek vardı” diye ekledi.
Ancak HP, 2015 yılında perakende ve kurumsal faaliyetleri için kendisini iki ayrı şirkete ayırmaya karar verdi.
Dicker, “Şahsen ben HP’nin yerinde olsaydım bunu yapmazdım, ancak bu bizi operasyonel olarak etkiledi” dedi.
Brown, HP paylaşımı konusunda farklı bir yaklaşıma sahipti ancak bunun yeniden yapılanma gerektirdiği ve ek maliyetler doğurduğu konusunda Dicker’la aynı fikirdeydi.
Brown, genel olarak değişimin olumlu olduğunu ve ileride faydalar sağlanacağını söyledi.
“Bu büyük bir sürprizdi ama her iki işletme için de daha fazla fırsat sağlanması çok olumluydu” dedi.
“Sonuçta iki büyük teknoloji gücünün kurulduğu görüldü.”
HP/HPE ile geleceğe dair
CRN Avustralya’nın Brown ve Dicker’a sorulan son soru, HP/HPE’deki müşteri, kurumsal ve yazılım işlerinin nereye doğru gittiğini düşündükleriyle ilgiliydi.
Dicker’ın yanıtı kısa ve netti: “Bunu bilseydim size söylemezdim… Buna göre hareket ederdim.”
Brown, HP/HPE ile iş ortağı ilişkisinde neler olacağını gördüğünü ayrıntılarıyla anlattı.
“Sürdürülebilirlik, güvenlik, yapay zeka ve hibrit ölçeklenebilir platformlara odaklanılıyor.”
“Bu alanlarda daha iyi çözümler sunmak için devrim niteliğinde donanım ve yazılım teknolojisini içeren bir dizi yeni ürün göreceğiz. “
“2024 aynı zamanda müşterilerin 2020’de evden büyük iş alımından sonra yükseltme yapmaları gereken bir yenileme döngüsünden de faydalanacak.”
“David ve ben Dicker Data’nın bugün olduğu yerde olacağını hayal edemezdik.
“İnanılmaz bir deneyimdi ve sektör bize muhteşem bir yolculuk sağladı.
“Pandemi sırasında ‘önemli bir hizmet’ olarak sınıflandırıldığımızda çok gurur duydum.
“Ülkeyi yılın 24 x 7 x 365 günü çalışır halde tutuyoruz.”
“Saat 3’te bir HP/HPE parçasına ihtiyacınız varsa Kurnell’de olacağız ve onu alıp gereken yere ulaştıracağız.”