Ayrıcalıklı Erişim Yönetimi , Güvenlik İşlemleri
Eski Bugcrowd, Cylance, Optiv, RSA Lideri Avrupa ve Asya’da Genişlemeye Odaklandı
Micheal Novinson (Michael Novinson) •
25 Ocak 2023
Ayrıcalıklı erişim yönetimi satıcısı Delinea, Kuzey Amerika’nın yanı sıra düzenlemeye tabi olmayan endüstrilerde genişlemek için uzun süredir RSA satış lideri olan David Castignola’yı baş gelir sorumlusu olarak işe aldı.
Ayrıca bakınız: Hızlı Dijitalleşme ve Risk: Yuvarlak Masa Önizlemesi
Silikon Vadisi merkezli şirket, finansal hizmetler, bankacılık, sağlık, sigorta ve kamu sektörü gibi dikey sektörlerde tarihsel olarak en güçlü olanıdır, ancak son zamanlarda imalat, ulaşım, otomotiv ve yüksek teknoloji gibi daha az düzenlemeye tabi sektörlerde ayak izini derinleştirmeye çalışmaktadır. Son iki yılda Bugcrowd’daki gelirlerini ikiye katladıktan sonra 13 Aralık’ta Delinea’ya katılan Castignola, , diyor.
Castignola, “Ayrıcalıklı erişim yönetimi, finans gibi son derece düzenlenmiş alanlarda genellikle çok güçlü olmuştur” diyor. “Ama bu herkes için bir çözüm. Finansal olmayan bir hizmet, halka açık olmayan bir şirket olsanız bile, çözümü satın almak için uyumluluk sürücüsünden biraz vazgeçebilirsiniz, ancak bu yine de fidye yazılımlarının bir adım önünde olmanıza yardımcı olacaktır. ve dışarıdaki tüm yaygın saldırılar.”
Castignola, on yıldan fazla zaman harcadığı ve RSA SecurID ihlali sırasında müşteri yanıt programını oluşturup yönettiği Bugcrowd ve RSA’ya ek olarak, firmada geçirdiği 17 ay boyunca Optiv’in ilk CRO’su oldu ve BlackBerry’nin 1,4 milyar dolarlık satın almasına rehberlik etti. Cylance, iki yılı aşkın bir süredir baş gelir sorumlusu ve işletme müdürü olarak görev yaptığı süre boyunca (bkz.: CyberArk, Delinea, One Identity PAM için En İyi Gartner MQ).
Kuzey Amerika’nın Ötesine Dallanmak
Castignola’ya göre Delinea, Asya-Pasifik bölgesinde yakalanan çok sayıda yeni müşteri ve Orta Avrupa’daki muazzam büyüme sayesinde artık gelirinin %40’ını Kuzey Amerika dışından elde ediyor. İleriye dönük olarak, hem Delinea’nın uluslararası genişlemesini hızlandırmak hem de kanal iş ortağı ilişkileri yoluyla geniş Kuzey Amerika müşteri ekosistemini ele geçirmek istiyor.
Castignola, şirketin küresel olarak müşterilerinin %70’ine ve Kuzey Amerika dışındaki müşterilerinin %100’üne kanal ortakları aracılığıyla hizmet verdiğini söylüyor. Delinea, kanal ortaklarına daha iyi sertifikalar ve yetkilendirmeler sunmak ve saldırılar artmaya devam ederken sabit BT bütçeleriyle uğraşan müşterilerden iş almalarına yardımcı olmak için bu yıl iş ortağı programını yenilemeyi planlıyor, diyor.
Castignola’ya göre, Delinea’nın güncellenmiş iş ortağı programı, büyük sistem entegratörleri ve taşeronlardan yerel satıcılara ve MSP’lere kadar herkese tutarlılık ve öngörülebilirlik sağlamayı amaçlıyor. İş ortağı ekosisteminin, düzenlemeye tabi sektörler dışındaki müşterilere hizmet vermede kritik öneme sahip olacağını söylüyor.
Delinea Büyükten Küçüğe Hepsine Hizmet Eder
Castignola, orta ölçekli pazarın siber güvenlik satıcıları tarafından uzun süredir geride kaldığını, ancak son birkaç yılda buluta geçişin ve SaaS modelinin benimsenmesinin, küçük firmaların kurumsal düzeyde siber güvenlik elde etmesini kolaylaştırdığını söylüyor. Tehdit aktörleri, büyük saldırılar gerçekleştirirken en zayıf halkanın peşine düşme eğilimindedir ve Castignola, bunun genellikle sınırlı güvenlik yeteneklerine sahip daha küçük bir şirket olduğunu söylüyor.
Delinea, daha küçük kuruluşların parola kasasıyla ayrıcalıklı erişim yolculuğuna başlamalarına yardımcı olmak ve daha büyük firmaların bulut yetkilendirmeleri, makine kimlikleri ve ayrıcalık yükseltmesi etrafında gelişen gereksinimleri karşılamalarına yardımcı olmak için tasarlanmıştır. Delinea, Şubat 2021’de Fortune 250’ye odaklanan Centrify ile 200 milyon dolara kadar satış yapan müşterilere hizmet veren Thycotic’in evliliğinden doğdu.
Metrik bakış açısından Castignola, satış hızını, kazanma-kayıp oranlarını, boru hattı kapsamının dolara dönüştürülmesini ve etkinleştirmeyi anlama ve kullanmayla ilgili öncü göstergeleri izleyeceğini söylüyor. Castignola ayrıca Delinea’nın pazara açılma ekibinin üretkenliğini de izlemeyi planlıyor; buna personelin kota konusunda nasıl performans gösterdiği ve müşteri yönetimi sürecinin etkinliğinin araştırılması da dahil olabilir.
Castignola, “Amacım, siber güvenlik endüstrisindeki satış profesyonelleri için bir varış noktası oluşturmak” diyor. “Burası meydan okumak ve çok anlamlı bir şeyin parçası olmak için gelinecek yer. Her bir kişiye yatırım yapacağız ve herkesin bunu yapabilmesi için bir etkinleştirme, destekleme ve koçluk kültürümüz olacak. müşterilerimize ellerinden gelenin en iyisini sunmak.”