Küresel teknoloji hizmetlerinin rekabetçi manzarasında, az sayıda yönetici Paneesh Murthy’nin kariyeri boyunca düzenlediği dönüştürücü büyümeyi iddia edebilir. En dikkat çekici başarısı, Infosys’teki görev süresi boyunca geldi ve burada şirketin gelirini 2 milyon dolardan az 750 milyon dolara ölçeklendirmeye yardımcı oldu. Daha da çarpıcı olan kurumsal değer genişlemesiydi – şaşırtıcı bir 2000 kez 13,5 milyar dolara ulaştı.
Bu olağanüstü büyüme yörüngesi sadece şanslı bir zamanlama veya piyasa koşulları meselesi değildi. Daha ziyade, bir Murthy’nin stratejik çerçevesi daha sonra Igate’de çoğalır ve orta büyüklükteki bir oyuncudan milyar dolarlık bir güç merkezine dönüştürür. Bu kayda değer dönüşümleri sağlayan planı inceleyelim.
Stratejik süreksizlikler: Oyunu değiştiren fırsatın belirlenmesi
Murthy’nin büyüme felsefesinin merkezinde, “pazardaki süreksizlikler” olarak adlandırdığı şeyin akut bir farkındalığı – dramatik büyüme için açıklıklar yaratan temel değişimler. Açıkladığı gibi, “pazardaki süreksizlikler nedeniyle büyük hizmet şirketleri oluşturuldu.”
Murthy 1990’ların başında Infosys’e katıldığında, şirket ilk on yılını sıfırdan sadece 1 milyon dolara kadar büyüyerek geçirmişti. Bu büyümeyi hızlandırmanın yolu, ortaya çıkan bir süreksizliği tanımakla geldi: teknoloji hizmetlerine “daha hızlı, daha ucuz, Hindistan’dan daha iyi” sunacak yeni bir işletim modelinin potansiyeli.
Rakipler yerel teslimat veya belirli teknik yeteneklere odaklanırken, Murthy küresel dağıtım modeli (GDM) olarak bilinen şeyin öncülüğüne yardımcı oldu. Bu yaklaşım temelde nasıl değişti Teknoloji Hizmetleri Infosys’in eşi görülmemiş büyüme için yararlanabileceği bir işletim modeli süreksizlik yaratarak teslim edildi.
Murthy, “Bu stratejiyi yerine getirmek, mesajlaşmanızı yerine getirmek, bence büyüklük yaratmak istiyorsanız çok önemli” diyor Murthy. Bu stratejik netlik, takip eden her şeyin temelini oluşturdu.
Marka avantajı: teknik yeteneklerin ötesine konumlandırma
İlk günlerde Infosys, birkaç Hint şirketinin benzer müşterilere benzer hizmetler sunduğu bir pazarla karşı karşıya kaldı. Murthy, farklılaşmanın sadece teknik yeteneklerin ötesinde bir şeyden gelmesi gerektiğini kabul etti.
Onun çözümü sadeliğinde mükemmeldi: “Kendimizi bağlam olarak adlandıracağım konusunda markalamayı seçtik. Yani ya kendinizi yaptığınız işte markalayabilirsiniz ya da kendinizi bağlamda markalayabilirsiniz.
Bu farklı konumlandırma, birçok iş evinin şüpheli muhasebe uygulamalarına sahip olduğu bir dönemde göze çarpıyordu. Lotusun metaforu – çamurlu sulardan ayrılmadan yükselen güzel bir çiçek – Murthy’nin yansıtmak istediği görüntüyü mükemmel bir şekilde yakaladı. Bu pazarlamadan daha fazlasıydı; Hem müşterileri hem de yatırımcının ilgisini çeken stratejik farklılaşmaydı.
Bu yaklaşımın gücü, NASDAQ’yu listeledikten sonra hükümet yetkilileri şirketi iltifat ederken, ancak “Tam olarak ne yapıyorsunuz?” Diye sorduğunda belirginleşti. Başlangıçta, bu aslında marka konumlandırmalarının gücünü gösterdi – önce değerleri ve itibarları için biliniyorlardı ve teknik güvenilirlik oluşturabilecekleri bir güven temeli yaratıyorlardı.
Geleneksel Olmayan Çalışma Etiği: Doğal olmayan sonuçlar doğal olmayan çaba gerektirir
Murthy, birçok iş liderinin kabul etmekte isteksiz olduğu bir gerçek hakkında canlandırıcı bir şekilde samimidir: “Doğal olmayan sonuçlar yaratmak istiyorsanız, doğal olmayan bir şekilde çalışmak zorundasınız.” Üstel büyüme, olağanüstü bir taahhüt gerektirdi.
“30 yıldır haftada 80 saat çalışıyorum” diyor. “35, 40 saat çalışmak istiyorsanız ve yaşam tarzı yaratmak istiyorsanız, harika. Yaşam tarzınızı yaratın. Normal işlerle büyüklük yaratmak zor.”
Bu sadece kişisel iş ahlakı ile ilgili değildi; Organizasyona olağanüstü bir bağlılık kültürü aşılamakla ilgiliydi. Murthy’nin liderliği altındaekiplerin geleneksel sınırların ötesine geçmeleri, başkalarının normal çalışma koşulları altında imkansız olduğunu düşündüğü çözümler bulmaları bekleniyordu.
Bu yaklaşım satış ekibini nasıl kurduğuna genişledi. Teknik uzmanları aramak yerine, “kaplanlar” dediği şeyi – sürücü ve uyarlanabilir olan muhteşem profesyoneller olarak işe aldı. “Tiger ruhunuz varsa, o zaman size bir şey öğretilebilir,” diye açıklıyor, erken bir akıl hocasından bilgeliğe atıfta bulunarak. Enerji ve belirli teknik arka planlar üzerindeki bağlılığa odaklanmak, olağanüstü büyümeyi sağlayabilecek ekipler kurmasına izin verdi.
Lazer Odak: Tekil Görme Disiplini
Murthy’nin büyüme planının bir diğer önemli bileşeni de odaklanma taahhüdüydü. Birçok girişimci dikkatlerini birden fazla girişimde dağıtırken, Murthy her seferinde harika bir şirket inşa etmek için yoğun bir konsantrasyon sürdürdü.
Girişimcilerin izleyicilerine “Birçoğunuzun birçok şirketi olduğu gerçeğine hayret ediyorum” dedi. “Haftada 80 saat bir şirket kurmaya çalışıyorum ve bu kadar çok şirket kurmanın ne kadar sürdüğünü bilmiyorum. Sadece çılgın. Yani bence odak noktası çok, çok kritik.”
Bu odak ilkesi, birden fazla işletmenin her bir işletmeye stratejik netlik içermesi için kaçınmanın ötesinde genişlemiştir. Infosys’de bu, küresel dağıtım modeli hakkında disiplinli ve bu çekirdek güçten ayrılan fırsatları kovalamamak anlamına geliyordu. Daha sonra, IGATE olarak, şirketi farklılaştıran iş sonuçları modeline sarsılmaz bir odaklanma anlamına geliyordu.
IGAT’in Dönüşümü: İşletim Modelinden İş Modeli İnovasyonuna
Infosys’te geçirdiği zamandan sonra Murthy büyüme planını igate’de uyguladıama önemli bir evrim ile. 2003 yılına kadar, on yıl önce devrimci olan küresel dağıtım modeli endüstri standardı haline gelmişti. Yeni bir süreksizlik gerekiyordu.
Murthy, “Farklılaşmış stratejim, iş sonuçları dediğim şey üzerinde çalışmayı denemekti” diye açıklıyor Murthy. “İş sonuçları ‘Sizi çaba için ücret almayacağım, ama sonuçlar için ücret alacağım’ anlamına geliyor. Ve bu, iş kazanmaya başladığımız birincil tema oldu ve bu kadar hızlı ölçeklendirebildik. ”
Bir işletim modeli inovasyonundan (iş nasıl sağlanır) bir iş modeli inovasyonuna (iş nasıl para kazanılır) geçiş Murthy’nin büyüme planında önemli bir evrimi temsil ediyordu. Liderliği altında Igate, 66 milyon dolarlık bir şirketten 1,2 milyar dolarlık bir güç merkezine dönüştü ve kurumsal değeri 4 milyar dolara yükseldi-sadece on yılda 64 kat artış.
IGATE’de öncülük ettiği BT OPS (entegre teknoloji ve operasyon) modeli, değer teklifini temelden değiştirdi. Şirket, saatlerce işgücü veya proje tamamlamaları satmak yerine, garantili iş sonuçları sattı ve sağlayıcı ve müşteri arasındaki teşvikleri devrimci yollarla hizaladı.
Gelir kalitesi: Sürdürülebilir, değerli büyüme oluşturmak
Kariyeri boyunca Murthy, tüm gelirlerin eşit yaratılmadığını vurguladı. Büyüme planı, müşteri profillerini, sözleşme yapılarını ve hizmet türlerini kapsayan çok yönlü bir kavram olan “gelir kalitesi” olarak adlandırdığı şeye öncelik verir.
“Dün akşam tanıştığım ve bu sabah hepinizin personel şirketleri var” dedi. “Finansal modelde, en düşük gelir kalitesi olarak kabul edilecektir. Nakit akışı için harika olsa da, stratejik değer dediğimiz şey için harika değil.”
Murthy’nin çerçevesinde daha yüksek kalite geliri:
- Uzun vadeli sözleşmeleri olan kurumsal sınıf müşterileri: Fortune 1000 şirketleriyle çalışmak Çok yıllı nişanlarda
- Değer tabanlı ticari yapılar: Zaman ve malzemelerden yönetilen hizmetlere ve sonuçlara dayalı modellere geçmek
- Büyüyen bütçe alanları: Legacy sistemlerinin bakımından ziyade gelişen, yüksek büyüyen segmentlerde hedefleme hizmetleri
- IP tabanlı teklifler: Yapışkan müşteri ilişkileri yaratan tescilli fikri mülkiyeti dahil etmek
Murthy’nin büyüme planını anlamak için sadece gelir hacminden ziyade gelir kalitesine yapılan bu vurgu çok önemlidir. İnşa ettiği şirketler sadece büyümedi; Daha yüksek kaliteli gelir akışlarının kasıtlı arayışıyla daha değerli büyüdüler.
İletişimcinin avantajı: Vizyonu kıtalarda hizalama
Murthy’nin büyüme planının eleştirel ama sıklıkla gözden kaçan bir unsuru onun iletişimine olan bağlılığıdır. Birden fazla kıtayı ve zaman dilimini kapsayan önde gelen ekipler, hizalamanın olağanüstü iletişim çabaları gerektirdiğini kabul etti.
“Her akşam Hindistan ile telefondaydım,” diye hatırlıyor Murthy, ilk günlerini ABD pazarında Infosys inşa ettiğini hatırlıyor. “Hindistan’da biriyle telefonda olduğumu düşünmediğim tek bir akşam değil, o gün ne tür konuşmalar olduğunu konuşuyor.”
Bu mikro yönetim değildi, üstel büyümenin üstel iletişim gerektirdiğini kabul etti. Murthy, hizalamayı ölçekte korumak için üç kritik unsur uyguladı:
- Paylaşılan Vizyon: Herkesin şirket ve her müşteri için uzun vadeli hedefleri anlamasını sağlamak
- Hizalanmış Hedefler: Örgütsel sürtünmeyi önlemek için ekipler arasında ortak hedefler yaratmak
- Bol iletişim: Bilgileri paylaşmak ve beklentileri hizalamak için düzenli temas noktaları oluşturmak
Bu iletişim disiplini, önderlik ettiği şirketler birden fazla bölgede ve hizmet hattında büyüdükçe giderek daha önemli hale geldi.
Miras: Sürdürülebilir değer yaratma için bir plan
Bugün, Primentor Inc’in kurucusuMurthy, gelişmekte olan şirketlere kendi üstel büyüme yörüngelerine nasıl ulaşılacağı konusunda tavsiyelerde bulunuyor. Planı değişen piyasa koşullarıyla gelişti, ancak temel ilkelerini koruyor:
- Piyasa süreksizliklerini belirleyin ve kullanın
- Sadece yeteneklere değil, ayırt edici bağlama dayalı marka
- Olağanüstü sonuçların peşinde olağanüstü çaba
- Tek, net bir görüşe lazer odaklanmasını sağlayın
- Operasyonelden iş modeli yeniliğine evrimleşin
- Sadece hacim üzerindeki gelir kalitesine öncelik verin
- Hizalamayı ölçekte sürdürmek için iletişime yatırım yapın
Sonuçlar kendileri için konuşuyor: Infosys’in 2000X kurumsal değer büyümesinden IGATE’in sadece on yıldaki 64 kat artışına. Murthy’nin planını takip eden şirketler sadece aşamalı olarak büyümez, temelde dönüşümlü olarak, endüstri normlarını aşan değer yaratırlar.
Teknoloji hizmetleri firmalarının genellikle meta ve marj baskısı ile mücadele ettikleri bir çağda, Paneesh Murthy’nin planı, premium değerlemeler ve kalıcı piyasa liderliği yaratan olağanüstü, sürdürülebilir büyümeye bir yol sunar. Onun mirası sadece yarattığı milyarlarca değer değil, aynı zamanda teknoloji hizmetleri manzarasında dönüştürücü büyüme arayan şirketlere rehberlik etmeye devam eden stratejik çerçeve.
2 milyon dolar ile 750 milyon dolar arasında yazı: Paneesh Murthy’nin teknoloji hizmetlerinde üstel büyüme için planı ilk olarak BT Security Guru’da ortaya çıktı.